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Augmentez le taux de conversion de votre boutique en ligne avec le lead nurturing

Peu utilisé par la plupart des e-commerçants, le lead nurturing est pourtant l’une des techniques marketing les plus efficaces en termes d’optimisation du taux de conversion d’une boutique en ligne. Il permet de doubler voire de tripler les ventes d’une boutique, sans augmenter son trafic périodique.

Augmentez le taux de conversion de votre boutique en ligne avec le lead nurturing

Le lead nurturing ou « l’élevage de prospects »

Le lead nurturing consiste à alimenter (to nurture, en français nourrir) vos prospects en contenu pertinent (Textes, vidéos, infographies etc.) pour l’amener progressivement à l’acte d’achat. Le lead nurturing fait donc progresser les prospects froids du haut jusqu’à l’autre bout de l’entonnoir de conversion.

De l’importance du contenu et du timing dans le lead nurturing

La première étape du lead nurturing est une étape de prévente : Les prospects froids sont nourris avec du contenu informatif, non commercial. L’objectif est de construire une relation de confiance avec vos prospects et de susciter indirectement leur intérêt pour vos produits.

Exemple : Durant la phase de prévente, une boutique en ligne qui s’est spécialisée dans la vente d’ustensiles de cuisines peut nourrir ses prospects froids avec des recettes de cuisine, des articles décrivant l’utilisation de différents ustensiles de cuisine. La relation de confiance se construit alors sur la base des interactions fréquentes entre vos prospects et votre site. Les articles suscitent également leur désir de cuisiner.

N’oubliez pas que vous êtes un parfait inconnu pour les personnes qui découvrent votre site. Ils ne vous connaissent pas suffisamment, il est donc normal qu’ils aient du mal à vous accorder leur confiance. A ce stade, ils perçevraient un e-mail commercial comme une intrusion, comme une agression commerciale. L’état d’esprit d’un prospect froid n’est pas enclin à l’achat, il est inutile de le bousculer.

Une fois que vous auriez suffisamment chauffé votre prospect, vous pourrez alors lui envoyer un contenu promotionnel pour le motiver à passer à l’acte d’achat.

De l’importance de la base de données de prospects

On ne vous le répètera jamais assez : « Money is in the list ». En effet, la première richesse d’une boutique en ligne est sa base de données d’adresses e-mails de prospects et/ou sa communauté de clients potentiels sur les réseaux sociaux (Groupes Facebook etc.) Sans votre base ou votre communauté, vous serez incapable de « pousser » régulièrement votre contenu vers vos prospects.

Attention : Une base de données d’e-mails doit être obligatoirement opt-in. Votre stratégie de collecte d’e-mails doit respecter scrupuleusement les dispositions du RGPD. La performance d’une stratégie de collecte d’e-mails dépend de la qualité des outils utilisés (pop up, landing page etc.) mais, surtout de la force du lead magnet (E-Book, accès à un contenu premium etc.)

Si vous avez l’intention d’utiliser l’e-mailing pour pousser votre contenu vers vos prospects, il va sans dire que vous devez maîtriser les techniques d’optimisation de taux de délivrabilité, de taux d’ouverture et de taux de clics de vos e-mails.

Pour ceux qui utilisent leurs communautés de prospects sur les réseaux sociaux pour leurs stratégies de lead nurturing, les techniques utilisées par les community managers expérimentés (utilisation d’emojis, exploitation des faiblesses de l’algorithme de Facebook etc.) permettent d’optimiser le reach et la visibilité des publications.

La plupart des e-commerçants sont convaincus de l’efficacité du lead nurturing mais, ils sont également conscients de la lourdeur du processus à mettre en place. Il faut cependant qu’ils tiennent aussi compte du fait qu’un assistant virtuel peut leur soulager de certaines tâches (Rédaction du contenu textuel, paramétrage et envoi des e-mails, mise en place des outils de capture de leads, développement de communautés etc.).