Qu'est-ce que le social selling ?

Le social selling est l’une des étapes cruciales pour créer de la proximité avec les clients potentiels. Bien plus que du marketing, il s’agit d’un travail de personne à personne pour encourager le client à entreprendre une décision d’achat. Les réseaux sociaux, spécialement LinkedIn, ont même créé des fonctionnalités qui facilitent la mise en œuvre et le suivi du processus.

Pour rappel, dans un précédent article dédié au social selling, nous l’avons défini comme étant « l’ensemble des processus de recherches, de collecte d’informations et de communication utilisés pour lancer, promouvoir et vendre un produit sur les réseaux sociaux. Il permet de détecter, d’accélérer et/ou de développer le business. »

Maintenant, nous allons voir comment on peut bien utiliser le social selling pour dénicher de nouveaux prospects.

Définition du social selling : une approche plutôt personnelle

Le social selling est par définition un procédé qui utilise les réseaux sociaux comme tremplin pour gagner des leads qualifiés, de tisser un lien de confiance avec eux, pour que vous puissiez obtenir de vos clients les actions que vous avez mis dans votre liste d’objectifs. Avec un esprit plutôt similaire à l’inbound marketing, vous fournissez aux leads des contenus qui vont les mener à l’achat.

Son appellation indique que c’est une méthode « sociale », mais le social selling est en réalité une démarche très personnelle. L’avis des utilisateurs sur le vrai sens du social selling est plutôt mitigée à cause de l’ambiguïté qu’il apporte d’un point de vue terminologique. Il est évident que le terme qui le désigne est venu du fait qu’il constitue une démarche effectuée sur les réseaux sociaux. Et pourtant, le procédé en lui-même ne relève pas tout à fait du marketing au sens global, mais d’une véritable action de vente rapprochée.

Pour bien le faire, vous devez avoir une compréhension profonde de son fonctionnement - et accepter qu'il ne soit pas possible d’assurer le social selling tout seul en tant qu’entrepreneur. En fait, le social selling est, comme beaucoup d'initiatives commerciales réussies, un travail d'équipe. C’est pour cela que vous pouvez investir à long terme en embauchant un assistant virtuel pour votre social selling, et cela, pour économiser les ressources de votre TPE.

En quoi consiste le social selling ?

A cause de son caractère personnel, le social selling permet de manifester de la valeur que vous accordez à votre prospect. Il s’agit d’une arme redoutable pour gagner la confiance et en retour anticiper les produits attendus.

Voici quelques points importants sur ce que le social selling inclut :

Prendre personnellement le client sur le réseau social choisi
Suivre les prospects qui sont sortis de la page de l’entreprise afin de les connaitre
Suivre et aimer les publications des prospects sur leurs comptes publics
Partager les contenus publiés par les prospects
Partager les contenus de marketing web de l’entreprise sur les réseaux sociaux
Connaitre les prospects le plus possible avant les rencontres en privé

Ce que le social selling n’est pas

Comme cité précédemment, le social selling est similaire sur bien des points à l’inbound marketing. Pour cette raison, les actions suivantes ne font pas partie du processus de vente en social selling :

Faire de la vente spontanée sur les réseaux sociaux
Conclure des affaires directement dans la messagerie privée
Réaliser des ventes rapidement
Substituer la rencontre avec les clients par les interactions sur les réseaux sociaux

Le social selling est un travail qui nécessite de la constance et une diversification de procédés importante. Pour cette raison, l’assistant en charge du social selling doit être accompagné d’un expert en social marketing pour compléter sa part de tâches. Ensemble, ces deux personnes peuvent mettre en place une stratégie qui va accroitre vos chances de fidéliser vos leads et les inciter à l’achat.

4 étapes importantes du social selling

Quelle que soit la plateforme que vous aurez choisie pour vendre votre marque auprès de votre cible, assurez-vous d'adopter les meilleures pratiques dans votre démarche de social selling. Les 4 étapes suivantes sont à garder à l'esprit lorsque vous mettez au point votre stratégie.

Etape 1 : Offrir de la valeur pour établir votre notoriété

Lorsque vous interagissez avec des prospects et des clients sur les réseaux sociaux, il est important de ne pas paraitre trop vendeur, vous ne faites pas que faire acheter votre produit ou service au prospect. Mais surtout, si vous commencez tout juste à introduire votre marque sur la plateforme social media, ne vous lancez pas tout de suite dans le social selling. Avant de passer aux arguments de vente, faites en sorte de vous positionner en expert dans votre secteur.

Une façon de construire votre image de marque sur les médias sociaux pour le social selling est de partager du contenu informatif, pertinent et propice au partage. Deux options sont possibles dans ce cas :

Partager du contenu écrit par d'autres personnes qui s'alignent sur votre marque et vos valeurs
Créer et partager du contenu intéressant pour établir votre position en tant que leader d'opinion du secteur.

Vous pouvez faire les deux en même temps, et cela est même encouragé pour élargir votre audience. En somme, il faut dire que vous devez montrer à vos prospects que vous n'êtes pas là uniquement pour obtenir quelque chose, mais que vous souhaitez aussi donner quelque chose.

Etape 2 : Monter une stratégie de veille et établir des relations avec les bonnes personnes

Pour que le social selling soit efficace, il faut être attentif. En d'autres termes, assurez-vous d'être à l’affut des mouvements qui peuvent se rapporter à vous sur les réseaux sociaux.

Afin de vous assurer de mener à bien votre veille social media, utilisez des outils simples permettant de surveiller ce que les gens disent de vous, de votre entreprise, de votre secteur et de vos concurrents. Prenez en compte les problèmes et les demandes des internautes, ils sont autant d'opportunités présentées à vous pour apporter des solutions.

Vous devez également tirer parti de votre réseau existant chaque fois que vous en avez la possibilité. Dans l’optique de créer un processus de vente naturel, avant d'entrer en contact avec l'un des leads que vous avez identifiés, vérifiez sa liste d’abonnés et les personnes qu’il suit pour voir si vous avez des contacts communs. Si c'est le cas, demandez à votre contact commun de vous présenter, afin d’humaniser un peu l’approche.

Etape 3 : Personnaliser les premiers contacts

Au lieu de rédiger une note et de l'envoyer à un nombre incalculable d'acheteurs potentiels, prenez le temps de personnaliser vos messages de social selling. Quel que soit votre secteur d'activité, il existe bien des manières de le faire, mais vous pouvez commencer par des éléments simples comme les suivants :

Faire référence à vos contacts communs
Evoquer un contenu que vous avez tous deux partagé ou auquel vous avez réagi
Mettre en avant un intérêt commun ou une passion partagée

Le secret ? Restez vous-même. Établissez une connexion en entamant une conversation réelle et authentique !

Bien sûr, vous pouvez utiliser des outils automatisés pour liker et commenter, mais ils ne contribuent en rien à établir une relation. En fait, ils peuvent nuire gravement à votre marque personnelle et professionnelle. Lorsqu'il s'agit de vendre, rien ne vaut l'interaction avec une personne réelle. C’est pour cette raison que vous avez intérêt à travailler avec un assistant en webmarketing pour affiner votre jeu de séduction de clients sur les réseaux sociaux.

Etape 4 : Entretenir les relations

En social selling, vous ne pouvez pas vous attendre à des résultats immédiats. Si vos efforts pour gagner des clients ne donnent pas de fruit dans un court délai, n'abandonnez pas. Certains contacts ne sont peut-être pas encore prêts à acheter ce que vous proposez et ne vont pas tout de suite répondre à vos attentes. Cependant, gardez le contact. Encore mieux, définissez un objectif marketing prenant en compte ce temps d’attente, afin de bien évaluer la situation et agir en conséquence.

Ce que vous pouvez faire en attendant, c’est d’assurer le suivi des nouveaux prospects. Rejoignez les contacts avec lesquels vous avez déjà établi des liens, mais dont vous n'avez pas eu de nouvelles depuis un certain temps. Entretenez des relations significatives en s’intéressant à leur vie et au contenu qu'ils partagent sur les médias sociaux. Soyez prêt à offrir des conseils ou de l'aide, même si cela ne fait pas directement la promotion de votre produit.

Quels sont les meilleurs réseaux pour la vente sociale ?

Pour répondre directement à la question : cela dépend du type de public que vous ciblez. De même, vous pouvez choisir les réseaux à utiliser en fonction des méthodes que vous souhaitez déployer pour la prospection commerciale que vous menez. Voici deux exemples d’usage de plateformes social media :

Twitter et Instagram : excellentes pour interagir avec les clients. Elles offrent des outils pour répondre aux questions des clients, et ce sont des espaces virtuels décontractés où la communication se fait naturellement.
LinkedIn : une plateforme commerciale plus formelle, un réseau social professionnel idéal pour les entreprises B2B qui cherchent à identifier et à atteindre les décideurs commerciaux. Ici, les entreprises peuvent se connecter directement avec des clients potentiels pour essayer d'établir une relation professionnelle.

Avec l’intérêt croissant que les internautes portent pour les réseaux sociaux, le social selling a de beaux jours devant lui. Il est là pour rester. Il serait sage d’inclure cette méthode dans la stratégie de vente de l’entreprise pour ne pas rater les opportunités, ainsi que pour augmenter l’engagement des clients envers votre marque. En principe, le procédé que vous allez adopter va dépendre de la disposition de vos leads à converser avec vous. Par ailleurs, pour être sûr de votre coup, utilisez la plateforme sociale que votre public préfère et celle que votre marque pourra utiliser de manière cohérente !